Verkauf von Familienbetrieben

Aktuelle Studien zeigen, dass die Mehrheit der familiengeführten Unternehmen nicht mehr innerhalb der Familie weitergeführt werden, sondern von einem externen Käufer übernommen werden. Unsere Erfahrungen der letzten 15 Jahre können die einschlägigen Studien bestätigen.

Die aktuellen Ergebnisse der KMU Forschung aus 2015 zeigen, dass mittlerweile mehr als 50 % der Betriebe in der Übergabephase nicht innerhalb der Familie, sondern an einen externen Käufer übertragen werden. Auch unsere Erfahrung in der Übergabebegleitung der letzten 15 Jahre kann diese Tendenz bestätigen. Hatten wir vor 10 Jahren noch mehr Übergeber, die innerhalb der Familie übergeben wollten, so zeigt der aktuelle Trend, dass zwei von drei übergabefähigen Unter-nehmen (die mit uns in Kontakt stehen) verkauft werden sollen.

Unternehmen werden entweder vom Mitbewerb der Region oder von einem internationalen Mitbewerber übernommen. Selbstverständlich kommen auch interessierte Nachfolger mit einer guten Kapitalausstattung zum Zug. Denn was man nicht vergessen sollte: Der Kauf eines Unternehmens ist für den Erwerber immer sehr kapitalintensiv gestaltet.

Ein Markt für Unternehmenskäufe ist vorhanden. Die Möglichkeit des Verkaufes hängt zunächst von der Rechtsform und in weiterer Folge mit der Verbundenheit zur Eigentümerfamilie zusammen. Steht hinter dem Unternehmen die sichtbare Person eines Einzelunternehmers, wird eine Nachfolge oftmals schwieriger durchführbar sein als vergleichsweise bei einem Unternehmen mit einem unabhängigen, eingeführten Familiennamen. Je unabhängiger der Markenname von der Betreiberfamilie ist, bzw. je einfacher der Markenname übertragen werden kann, desto eher gibt es einen potentiellen Interessenten. Wird der Name aus familiären Gründen zurückbehalten, kann sich dies negativ auf den Verkaufspreis auswirken.

Bei dem Verkauf des Familienbetriebes empfehlen wir immer zunächst ein Gespräch innerhalb der betreffenden Familie zu führen. Es kann durchaus sein, dass Kinder, von denen angenommen wird, dass Sie das Unternehmen nicht weiterführen möchten, durch die Entscheidung zum Verkauf doch selbst wünschen die Nachfolge anzutreten.

Wenn die gesamte Familie sich zum Verkauf entschließt, gilt es viele Überlegungen anzustellen. Diese betreffen vor allem den Standort, das Anlagevermögen, den Kundenstock und die Kundenbeziehungen, die Mitarbeiterstruktur sowie etwaige Liegenschaften.

Für den Verkaufsprozess selbst ist es wichtig, ein sehr klares Bild von seinen Wünschen zum Unternehmensverkauf zu haben. Was geht mit, was verbleibt im Eigentum der Familie, soll nachher noch mitgearbeitet werden oder ist geplant mit der Übergabe die berufliche Tätigkeit zur Gänze einzustellen?

Eine weitere wichtige Frage ist, bedient man sich eines Unternehmensmaklers oder versucht man selbst den Verkauf an Interessenten durchzuführen. Diese Frage sollte man sich ebenfalls gut überlegen, denn eine Unabhängigkeit des Verkäufers dem Verkaufsobjekt gegenüber kann manchmal Gold wert sein.

Sie sehen, dass ein etwaiger Unternehmensverkaufs sehr viele Fragen aufwirft. Wir werden daher in den kommenden Newslettern einzelne Bereiche herausnehmen und näher erläutern. Sollten Sie Fragen haben, so wenden Sie sich bitte vertrauensvoll an uns.

Systeme erfolgreich steuern

Auch bei einem Unternehmensverkauf ist die Ausrichtung des Systems auf den neuen Eigentümer eine besonders wichtige Angelegenheit – aber nicht nur für den Nachfolger, sondern auch vielmehr für den Verkäufer. Es trifft hier die Stakeholder im System, die Mitarbeiter, die Lieferanten und die Kunden, die sicher in das neue System begleitet werden müssen. Möchte der Verkäufer einen guten Verkaufspreis erzielen, so ist ihm sehr daran gelegen das System auf den neuen Eigentümer übergehen zu lassen. In diesem und den folgenden Artikel möchten wir nun die drei Faktoren – Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden betrachten.

Mitarbeiter – bei der Übergabe eines Unternehmens ist der Nachfolger gemäß dem ABGB an die verpflichtende Übernahme der Mitarbeiter gebunden. Er muss diese mit allen Rechten und Pflichten übernehmen und mindestens sechs Monate übernehmen. Der Nachfolger muss die Mitarbeiter auch gemäß deren Vertrag übernehmen. Abfertigungsansprüche und Urlaubsansprüche sollten allerdings vom Verkäufer des Unternehmens ausreichend behandelt werden. Da er die Mitarbeiter übernehmen muss, ist ihm vor allem an der aktiven Mitarbeit der Angestellten gelegen. Nicht nur, dass die Mitarbeiter den direkten Kontakt zum Kunden und Lieferanten innehaben, so ist es für ihn von großer Bedeutung, dass die Abläufe eingehalten werden und die Aufträge wie üblich abgearbeitet werden.

Wir empfehlen dafür entweder bereits vor dem konkreten Übernahmedatum ein fundiertes Einzelgespräch mit den Mitarbeitern zu führen. Hierbei sollten alle notwendigen Punkte des Dienstvertrages besprochen werden sowie weiters auch die Arbeitsaufgaben und –inhalte des Mitarbeiters geklärt werden. Der Nachfolger sollte sich allerdings hüten hier bereits zu große Veränderungen bzw. Strukturverbesserungen anzukündigen. Sinnvoll kann es jedoch sein, in den nächsten Gesprächen die Mitarbeiter selbst um Verbesserungspotentiale zu fragen. Im ersten Schritt geht es den Mitarbeitern vor allem um Sicherheit und Vertrauen. Mitarbeiter möchten in diesem Zusammenhang wissen, ob Sie Ihren Arbeitsplatz behalten können und ob Sie dem Nachfolger auch vertrauen können. Danach sollte es Ihnen möglich sein, sich wieder voll und ganz Ihren Aufgaben zu widmen. Tun sie dies nicht, dann müsste es hoffentlich dem Nachfolger auffallen, und er sollte es ansprechen.

Die Erfahrung zeigt, dass alles, was in den ersten Monaten auffällt und vom Nachfolger nicht angesprochen wird, sehr schwer wieder als neue Regelung durchgehen kann. Es ist schon klar, dass es Mitarbeiter gibt, die von ihrer Persönlichkeit so geprägt sind, dass Sie versuchen sich in dieser ersten Zeit neue Freiheiten rauszuschinden. Der Nachfolger weiß es ja nicht anders, und kann nichts anderes feststellen. Hier empfiehlt sich für den Nachfolger, dass er Abläufe und deren Einhaltung genau beschreiben lässt und danach selbst hinterfrägt.

Ein weiterer wichtiger Punkt, ist die Behandlung sogenannter Schlüsselmitarbeiter, d.s. Mitarbeiter, die entweder über besondere Fertigkeiten oder über besonders guten Kontakt zu wichtigen Kunden innehaben. Diese gilt es auf jeden Fall solange zu behalte, als das System mit dem Nachfolger endlich wieder stabil ist und gut funktioniert. Andererseits ist es auch wichtig, die Mitarbeiter dieser Funktionen nicht zu verwöhnen und etwaige Freiheiten, die sich einräumen möchten, gleich im Keim zu ersticken. Der Nachfolger ist hier auch gefordert den starken Chef zu zeigen. Die genaue Beschreibung würde lauten: Stark, gerecht und fair. Das sollte die Grundeinstellung des Nachfolgers sein.

Lieferanten – bei der Übernahme eines Unternehmens und infolge dessen des Systems ist es zunächst wichtig die Versorgung durch bestehende Lieferanten zu sichern. Erstens weil Produktions- bzw. Dienstleistungsabläufe gesichert werden müssen und zweitens weil in der ersten Phase der Nachfolger noch wenig Informationen über die Lieferanten oder potentielle neue Lieferanten besitzen kann.

Vor allem bei Lieferverträgen, wo das Unternehmen auf die Lieferung von Rohstoffen, Produkten oder Halb-/fertigerzeugnissen angewiesen ist, ist es erst soweit über diese nachzudenken, wenn der Nachfolger die Zeit finden konnte erste Kalkulationen der Deckungsbeiträge und Lieferkonditionen durchzuführen.

Als Lieferanten können hier auch im weitesten Sinne die Anbieter von Telekommunikationswegen, Energielieferungen etc. genannt werden. Die meisten Verträge gehen bei der Übergabe von Unternehmen im Zuge der Gesamtrechtsfolge ohnehin auf den Nachfolger über. Mit anderen Worten besteht oftmals gar nicht die Möglichkeit ohne Ausnutzung einer Bindungs- bzw. Kündigungsfrist alte Lieferantenverträge aufzulösen.

Daher ist es im Zuge der Übergabe sehr sinnvoll alle Lieferverhältnisse mit Vertragsnummern und Laufzeiten zu erfassen und im ersten Schritt zu übernehmen. Dies bedingt aber auch, dass alle Vertragspartner von der Übernahme informiert werden. Oftmals muss hier auch die Grundlage der Übernahme – der Vertrag mitgeliefert werden. Erst mit gewissem Zeitablauf können Vertragsverhältnisse überprüft und aufgelöst werden.

Anders gesehen existieren auch gewisse Eigenheiten des Systems im Umgang mit den Lieferanten. Lieferungen können einfach und unbürokratisch durchgeführt werden können, wenn die Mitarbeiter ihre alten Regeln und Durchführungsgebote beibehalten. Auch hier kann erst nach einiger Zeit identifiziert werden ob Alternativen bzw. andere Wege existieren.

Kurzum in der ersten Phase der Nachfolge ist es für den Nachfolger sehr ratsam die alten Verbindungen aufrecht zu erhalten, um die Grundtätigkeit des Unternehmens zu sichern. Erst wenn er sich selbst sicher fühlt, kann bzw. soll er über eine Änderung der Grundversorgung nachdenken.

Kunden – das Herzstück eines übernommenen Unternehmens müssen definitiv gesichert auf den Nachfolger übergehen. In der Praxis erweist es sich als sehr sinnvoll, hier im Vorfeld, gemeinsam mit dem Übergeber, eine fundierte Kundenanalyse durchzuführen. Erstens weil der mit diesen Kunden erwirtschaftete Umsatz, die Basis für den Verkaufspreis darstellen kann und zweitens weil erst im Laufe der Zeit neue Kundengruppen hinzukommen können.

Wir empfehlen immer eine ABC-Analyse der Kunden an Hand der jährlichen Umsatzgrößen durchzuführen. Die ABC Analyse wurde in der Betriebswirtschaft zunächst in der Materialwirtschaft eingeführt, um schlussendlich aber auch die Umsatzbetrachtungen Niederschlag zu finden. So geht man davon aus, dass A-Kunden eine geringe Anzahl darstellen und einen hohen Ergebnisbeitrag bringen, B-Kunden eine mittlere Anzahl der Gesamtkunden und einen mittelmäßigen Ergebnisbeitrag bringen und C-Kunden zwar anzahlmäßig überlegen, aber dafür einen geringen Ergebnisbeitrag bringen. Eine Ausformung davon ist die 80/20 Regel (i.e. das Pareto-Prinzip) welche besagt, dass lediglich 20 % der Kunden bereits 80 % des Umsatzes bringen. 30 % der Kunden bringen demnach 15 % des Umsatzes (i.e. B-Kunden) und von 50 % der Kundenanzahl nur 5 % des Umsatzes generiert werden.

Der Nachfolger muss also über die Zusammensetzung seines Umsatzes Bescheid wissen. Zusätzlich ist es sehr empfehlenswert die A-Kunden und B-Kunden von der bevorstehenden Übernahme zu informieren. Vor allem bei den A-Kunden sollte dies mit einem Antrittsbesuch von Verkäufer/Übergeber und Nachfolger durchgeführt werden. Vor allem im Bereich der Dienstleistung empfiehlt es sich, zusätzlich eine Übergabeveranstaltung durchzuführen und alle Kunden zu diesem Event einzuladen. Wichtig ist immer, dass die Mitarbeiter vorher schon ins Boot geholt wurden und bei diesem Event schon bereits voll über die Nachfolge und dessen Vision informiert sind.

Dr. Hubert Kienast
Übernehmer und Übergabeberater

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