Tipps & Tricks
Unsere Tipps sind aus der Praxis und – so trivial sie auch manchmal erscheinen mögen – Punkte, die öfters nicht berücksichtigt werden und so zu unnötigen Verzögerungen und manchmal sogar zu Verhandlungsstillständen oder -abbruch führen können.
Wenn sie Ihre Kanzlei selbst anbieten/ inserieren, lassen sie sich nicht davon erschlagen, dass es so viele Anfragen gibt. Achten Sie immer darauf, dass Sie nur mit Kandidaten in Gespräche eintreten, die Ihre Bonität nachgewiesen haben und zu Ihnen passen.
Schauen sie sich mehrere Kandidaten an, um einen Vergleich zu haben und um den Passenden zu finden.
Lassen sie sich ausnahmslos eine Geheimhaltungserklärung (NDA) unterzeichnen.
Nehmen sie sich Zeit für Gespräche, fragen sie auch unangenehme Dinge und legen sie Alles auf den Tisch. Ein Berater kann unangenehme Fragen stellen, Sie aus der Schusslinie halten und ermöglicht Ihnen damit eine gute Ebene für Verhandlungsgespräche und spätere Zusammenarbeit bei der Übergabe. Erstellen Sie Ihre persönliche Verkaufspräsentation für das Erstgespräch.
Sparen Sie Zeit und selektieren Sie Scheininteressenten durch ein persönliches Vorgespräch, Prüfung des CVs, Unterzeichnen des NDAs und Vorlage des Bonitätsnachweises aus. Führen Sie so nur wenige – dafür umso gehaltvollere – Gespräche mit vorselektierten Interessenten.
Geben sie Unterlagen nur weiter, wenn ernsthaftes Interesse besteht. Erfahrungsgemäß wird dies durch das NDA und den Bonitätsnachweis bezeugt. Der Übernehmer benötigt Informationen und Unterlagen, auf deren Grundlage er eine Entscheidung treffen kann. Achten Sie also darauf, dass diese Dokumente bereits vor Verhandlungsgesprächen zur Verfügung stehen. Wenn Übernehmer Unterlagen anfordern und zulange darauf warten müssen, kann das manchmal den falschen Eindruck erwecken, dass etwa nicht ernsthaft verkauft wird oder etwas nicht stimmt.
Legen Sie offen, wie der Status Ihrer Mitarbeiter (Krankheit, Kündigungsfristen,…) ist, damit der Übernehmer weiß, worauf er sich einlässt und entsprechend agieren kann. Geben Sie Unterlagen, die Mitarbeiter und Mandanten betreffen, ausschließlich in anonymisierter Form weiter.
Hören sie auf ihr Bauchgefühl. Es ist wichtig, dass Sie bei Ihrem potentiellen Übernehmer ein gutes Gefühl haben. Oftmals ist es sinnvoll, dieses Gefühl durch eine nahestehende Person bestätigen zu lassen. Ein Berater kann meist sehr gut einschätzen, ob die Parteien harmonieren und Verhandlungsgespräche zielführend sein können.
Wahren Sie die Anonymität. Diskrektion ist entscheidend, um Klienten und Mitarbeiter nicht zu verunsichern, den schlussendlich stellen diese den wesentlichen Wert der Kanzlei dar. Ermöglichen Sie Gespräche mit Schlüsselmitarbeitern erst wenn Kaufpreis, Übergabeprozedere etc. geklärt sind.
Besprechen Sie das Übergabeprozedere bereits während der Verhandlungen, erstellen Sie gemeinsam mit dem Übernehmer einen Brief / Information an Ihre Mandanten sowie eine Rücksendeformular zur Vollmachtsübertragung und stellen Sie damit eine optimale Übergabe sicher.
Veranstalten Sie eine Schlüsselübergabeveranstaltung für Mitarbeiter und je nach Situation auch für Klienten.
Die Mandantenliste ist im Normalfall ein wesentlicher Bestandteil des Vertrages. Einerseits wird Sie als Grundlage für Vertragsstrafen herangezogen, anderseits als Berechnung für den Verkaufspreis. Mandanten, die in der Liste aufscheinen, sollen ausschließlich jene Mandanten sein, die das Auftragsverhältnis weder gekündigt, noch die Absicht dies zu tun geäußert haben, noch Verdacht besteht, dass dies in Zukunft geschehen könnte (z.B. bekannte Krankheit). Umsätze, die in der anonymisierten Mandantenliste und in der Mandantenliste angeführt sind sind netto p.a. ohne außerordenlichen Einmalumsätze anzugeben, also nur beständige und damit auch zukünftig erzielbare Werte. Wir rechnen Umsätze von Mandanten älter 60 mit ungeklärter Nachfolge nicht in die Berechnung des Kaufpreises ein, dies bleibt aber Jedem selbst überlassen.
